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幫合肥##服裝有限公司成功收債!

  上門催款是一種更具威懾力的收款方法。上門收款可以和欠款人當面交流,核對賬目,講清事實,減少不必要的糾纏。

  合肥##服裝有限公司是一家私營紡織企業,老板劉某某因為其傳奇創業史成為當地一位威望很高、有頭有臉的人物。2006 年,這家公司和外地一服裝廠簽訂了價值25萬元的布料供貨合同,約定服裝廠分期付款給紡織公司。紡織公司按合同把布料發給了服裝廠,可是卻遲遲沒有見到服裝廠的付款。對一個私營企業來說,25萬元足以讓企業垮臺,所以劉某某就派人去催款,但是一直沒有結果。

  原來,2007 年的時候這家服裝廠正處在換屆時期,公司的前后兩屆領導人誰也不想去還這筆欠款。劉某某得知后,決定親自出面。2008 年元旦是這家廠成立10 周年的紀念日,也是新領導上任的好日子,服裝廠要舉行盛大的慶典。在慶典大會上,劉某某邁步上前直向新廠長道喜:“恭喜恭喜,廠長真是年輕有為啊。我是你們廠的一個合作企業的職工,今天代表我們廠前來向您以及你們廠道喜了。”劉某某是出了名的大嗓門,他這一道喜,很多人的目光都轉移到了他和新廠長身上。新廠長還沒有明白這個人是怎么出現在這兒的,劉某某又開始說話了:“廠長,你們廠發展前景真是一片光明啊。我們廠就不一樣了,現在連職工工資都發不出來。我們廠長和我說了,今天是您新廠長上任的日子,他說您這個廠長是一個知大理的人,一上任就會給我們一個驚喜的。今天看到廠長這么有精氣神,我就知道,廠長一定是個爽快人。”全場的人都在看著劉某某和這位新廠長。其實這位新廠長在幾個月前就在管理廠里的業務,當然知道這筆欠款。他看到劉某某的這一舉動,知道這個人不好惹,并且當著這么多人的面他也不好說什么,只好說:“我剛上任,很多事我也不是很清楚,一會兒我們再談。”可劉某某不吃這一套,他又說:“我記得半年前你們廠給我們的交貨單上面寫的廠長就是您啊,還是您親自簽的名呢。”廠長知道這樣下去只會讓人看熱鬧,況且這里還有好多自己的客戶,于是悄悄地把會計找來,給了劉某某一張25萬元的支票,當場把劉某某廠的欠款還清了。

  上門催款并不是一件簡單的事情,它不僅需要詳細而完備的計劃,在此過程中還要掌握必要的程序和技術,注意以下幾個方面的問題。

  1.找準對象,不要瞎碰瞎撞

  有些人工作非常努力、從不偷懶,但結果卻收效甚微。為什么呢?答案只有一個:選錯了方向。應該說催款對象的選擇非常重要,特別是在銷售人員上門催款的時候,找對人是能夠成功回款的基礎。

  很多時候,每個客戶負責回款的人是不一樣的。例如,有些客戶是由采購人員決定回款,而有些客戶卻是直接由財務部門的出納來決定。由此來看,銷售人員上門催款前,必須弄清楚到底誰才是對發放回款具有決定權的人。假如你所找到的并不是負責回款的人,非但不能收回欠款,還要白白地破費一筆。

  所以,銷售人員必須事先弄清楚到底是誰在負責回款,切莫糊里糊孫,瞎撞一氣。

  2.投其所好,且莫只顧自我

  銷售人員上門催款必須要學會投其所好,如果你連客戶的性格怎樣、喜歡什么、對哪些事物感興趣都不清楚,你又如何與他們進行友好的交流呢?

  許多催款人員與客戶一見面便單)9直入,硬生生地向客戶詢問:“我們的貨款這個月能不能回?能回多少呀?”這樣生硬的催款方法又怎么可能達到預期目的呢?大多數客戶在遇到這樣“直白”的催款,都很難作出配合的反應,即便表面上很周 到,關鍵時刻還是會大打折扣。

  正確的方法是:在上門催款之前,銷售人員一定要了解客戶屬于什么樣的性格,喜歡和愛好什么等。你只有掌握了客戶的具體情況,才能對談話的內容有所選擇,你們也可以開心地交談,從而獲得成功回款的機會。

  3.學會因勢利導,不可跟著別人轉

  客戶之所以拖延付款,無非是為了多獲得一些利益。所以,他們常常利用拖欠的回款向你討要“好處”。比如希望得到一些政策支持、促銷費用等。有了這些,他們便可以在與競爭者的競爭中占據主動,獲得更多的利潤。

  當催款人員明白客戶向你要什么的時候,為了實現回款的目的,可根據企業的承受能力適當滿足客戶的要求。但是需要注意的是,不要一味單純地滿足對方,要利用其他手段,讓客戶跟隨自己手中的“誘餌”而動,否則最后只能是讓自己處在一個尷尬的境地,左右為難。

  4.不怕,不避,不怨,不餒

  對大多數催款人員來講,回款催收的過程很少是一帆風順的。所以,每一個催款人員都必須做好打硬仗、打持久戰的準備。

  簡單地說,就是“不達目的,誓不罷休”。在催收欠款的過程中,銷售人員必須抱著這種心態,做到“四不”一一不怕、不避、不怨、不餒。即:

  不怕苦和累,收款是一項艱辛的工作,要做好充足的準備;

  不逃避,勇往直前,別在未去催款前就被自己打敗;

  不抱怨,將催款看成是自己必須完成的分內工作,多做事,少埋怨;

  不氣餒,堅持收款決心不動搖。

  做到這“四不”,才能最終成功地從客戶手中“挖”出欠款。

  總而言之,上門催款很實用,也很常用,但是要想更大地發揮它的效用,銷售人員還需要掌握大量的上門催款的技巧。

 

點擊次數:4045次 發布時間:2016-11-29 16:57:28 返回列表
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